פרשת חיי שרה ואומנות המשא ומתן

פרשת השבוע מלמדת אותנו כללים חשובים בניהול משא ומתן. עד כדי כך שזכה פרק כ"ד (בו מסופר על שליחות עבד אברהם לחרן והבאת רבקה לנישואיה עם יצחק) שנאמר עליו "יפה שיחתן של עבדי אבות לפני המקום מתורתן של בנים". הכוונה באימרה זו היא עד כמה הרחיבה התורה בסיפור שליחות העבד ועד כמה יש לשים לב לכל מילה וניואנס הנאמרים בה, אולם לעבד (שמזוהה לרוב כאליעזר וכך נכנה אותו גם הלאה) היה ממי ללמוד,  כבר בפרק כ"ג, אנו רואים כיצד אברהם מנהל משא ומתן עם בני חת, ועוד בפרשת וירא, ראינו איך אברהם מנהל משא ומתן עם הקב"ה.
ננסה להצביע על כמה כללים שאפשר ללמוד במשא ומתן המופיעים אצל אברהם ואצל אליעזר

לדעת מראש למה רוצים להגיע
במשא ומתן על הצלת סדום, לאברהם לא היה יעד ברור. התחיל בחמישים, עבר לארבעים וחמש וכן הלאה, ואכן למרות נסיונותיו, אברהם לא הצליח להציל את אנשי לוט. במשא ומתן מול בני חת, לאברהם ברור לחלוטין מה הוא רוצה, והוא מנווט את בני חת לתת לו את רצונו. שימו לב לניהול המשא והמתן, אברהם מבקש שיתנו לו אחוזת קבר. בני חת מבינים שהכוונה היא למתן בחינם, ואומרים לו תפאדל תבחר, אנו מרשים לך להשתמש בקברים שלנו. ניואנס חשוב הוא שאת המילה אחוזה הם משמיטים. קבר - קח בחינם. אחוזה - תשכח מזה. אברהם מחדד את רצונו ומצביע על מיקום מדויק, מערה בקצה שדה של עפרון, וגם על נכונותו לשלם. עפרון כנראה מריח אפשרות להרוויח ומצרף לעיסקה גם את השדה (שאולי היה שדה בור שאינו ניתן לעיבוד) ומציע לתת אותו בחינם, כנראה כטקטיקה ידועה במשא ומתן על מנת להעלות את המחיר של משהו. אברהם מדגיש שוב שהוא מוכן לשלם והרמיזה היא שהוא מוכן לשלם מחיר גבוה, אבסורדי אפילו. עפרון מבין היטב את הרמז ונוקב במחיר אסטרונומי (לפי מקורות עתיקים, שכרו השנתי של פועל בתוקפה זו היה כ-6 שקלי כסף, כלומר מדובר ב-65 שנה של משכורת ממוצעת), אולם אברהם רצה להגיע לנקודה זו ממש.

כשרוצים משהו לא מתמקחים
אברהם הגיע לנקודה בה הוא מעוניין. יש קונה, יש מוכר, יש עדים, ויש גם מחיר - גבוה אמנם -שאברהם מוכן ואפילו רוצה לשלמו.המחיר לא מעניין את אברהם, ואין עליו כלל מיקוח (בדומה ל"הנחות" במשא ומתן על מספר הצדיקים בסדום). מיקוח או הנחה היו פוגעים בזכות הקניין של אברהם. הוא עשה לך טובה, הוא מכר לך בזול, בסכום נמוך ברור שלא הייתה כוונה לעיסקה אלו הטענות שהיו יכולות להישמע.  ב"עסקים" רציניים, וקניית אדמות בארץ ישראל היא עסק חשוב, אין מקום להתמקחות, ולא עושים שוק.

לא פרסמת לא עשית
התורה מדגישה את רשימת הרכוש שעובר לאברהם: השדה, המערה, כל העצים וכל מה שבשדה ואת העובדה שכל בני חת וכל באי שער העיר ידעו שהשדה הזה הוא אחוזת קבר לאברהם לדורות.

גם במציאת הכלה ליצחק אברהם יודע בדיוק מה הוא רוצה.לעומת זאת, אליעזר מתחיל את שליחותו בדרך קצת מגומגמת ומביע הססנות וחוסר בטחון בהצלחת השליחות. מושא השליחות ברור. לא סתם מסתיימת פרשת וירא בבשורת הולדת רבקה. החדשות המשפחתיות הגיעו לאברהם ורבקה מראש סומנה ככלה המיועדת. אמנם אליעזר מצטווה ללכת אל ארצו ומולדתו של אברהם ובידו מתנות בשווי גדול מאד "ולחפש" כלה, אולם המילה מולדת קרובה יותר למשמעותה הבסיסית, המקום שבו נולד, כלומר בית משפחתו ממש. אברהם יודע מה הוא רוצה וגם מלא בטחון ואמונה שהאשה תאבה ללכת אחרי אליעזר.

שליח המפקפק בשליחותו יכול להיכשל
אליעזר עושה תנאי למציאת הכלה. דעת חכמים לא הייתה נוחה מהתנאי שכן הייתה יכולה לבוא נערה שאינה מתאימה אולם לאליעזר התנאי עלה יפה וקיבל כלה ראויה, מה גם שבטחונו של אליעזר גבר מאד בעקבות דבריו של אברהם. כאשר מתבררת זהות הנערה, ממהר אליעזר לקוד ולהשתחוות לה' להודות לו על הצלחת שליחותו (בקישור הבא מאמר מפורט על תנאי אליעזר).

לסגור עניינים במהירות
בשלב זה אליעזר מתגלה במיטב אומנות המשא והמתן, הוא מלמד אותנו כלל חשוב: Business before pleasure. קודם סוגרים את העסקים ורק אחר כך אפשר להתפנות לאכול. אם אכלת אצל מישהו, הרי שכבר אתה חייב לו משהו ונמצא בעמדת נחיתות. אליעזר מספר להם את כל הסיפור כולל פקפוקו באפשרות שהנערה תרצה לבוא ואת דבריו של אברהם ואת העובדה שיד ה' בדבר ומראש סוגר את הפתח של העלאת תירוץ שמא הנערה לא רוצה לבוא. אליעזר מכה בברזל בעודו חם ומבקש תשובה מיידית. ואכן לבן ובתואל (ולבן מלמד אותנו פרק בחוסר נימוס בכך שמקדים דבריו לדברי אביו) עונים שמה' יצא הדבר ואין ברירה אלא לקיים (עיינו במאמר לפרשת בלק על בלעם שהתבטא בצורה דומה ועדיין פעל בכל כוחו נגד רצון ה').

עמידה בלוחות זמנים 
למרות הסכמותיהם הגורפות בלילה הקודם, בבוקר שלמחרת לבן ואמו (לאן נעלם בתואל? המדרש טוען שהורעל לאחר שניסה להרעיל את אליעזר, אולם בדרך הפשט, התורה רומזת לנו על עורמתו ונכלוליותו של לבן כהכנה לפרשת ויצא) מנסים לעכב את החתונה בשנה (תקופה שאולי הייתה מקובלת בזמן הזה), אך אליעזר בתקיפות מזכיר להם שאי אפשר לפעול נגד רצון ה', וכמובן שרצונה של רבקה הוא לעזוב כמה שיותר מהר. ברכת אברהם להצלחת השליחות ואמונתו בה', עזרת ה' לאליעזר בכך שתנאו עלה יפה, וכמובן רצונה של רבקה לצאת לדרך כמה שיותר מהר, כולם ביחד תרמו לכך שהשליחות הצליחה למרות נסיונות העיכובים מצד לבן.
במאמר מוסגר, ניתן אולי לציין את הביטוי "ארמי אובד אבי" כמתאים ללבן מול אליעזר שרצה לעכב את השידוך של יצחק לרבקה בנוסף לפעולתו אחר כך כנגד יעקב.

אליעזר ורבקה - מוריליו 1652, מוזיאון הפרדו, מדריד

נושא אליעזר ורבקה נפוץ מאד באמונות ומופיע אצל ציירים רבים. הציור של מוריליו מראה את רבקה המציעה מים לאליעזר בניגוד לנערות אחרות השואבות מים לעצמן בלבד. רבקה והנערות מצוירות ברוח התקופה בעוד דמותו של אליעזר יותר אותנטית ושימו לב לגמלים ברקע. ציור נוסף של האומן פרנץ פרנקן השני באותו מוזיאון, אינו מוצג לקהל. לציורים נוספים בנושא זה (כולל הציור של פרנץ פרנקן) ראו בדף הראשי לפרשת חיי שרה

מאמרים נוספים לפרשת חיי שרה